启东市东方液压件有限公司
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轴向柱塞泵如何重新定义业务和产品线
发布时间: 2019-2-13
  多年以来,管理者被告诫要不停地问自己:“你到底在做什么业务?”这个简单但深刻的问题经常会导致公司战略和产品线发生变化。化妆品公司按照轴向柱塞泵客户的不同年龄阶段生产从治粉刺到抗衰老等一系列面霜,银行也会根据轴向柱塞泵客户不同阶段的需要提供相应的产品。既然已经在这个轴向柱塞泵客户身上进行投资,那么从逻辑上就应该提供不同的产品和服务来满足轴向柱塞泵客户变化的需求,以延续这种关系。
重新定义公司的业务或产品线并不仅仅局限于迎合轴向柱塞泵客户长期以来或不同阶段变化的偏好。U—Haul公司就提供了这样一个例子。几年前,U—Haul公司发现租用卡车市场的利润竞争非常激烈,公司还发现轴向柱塞泵客户在租用卡车的时候往往需要填充物。通过向租用卡车的轴向柱塞泵客户提供这种填充物,公司不仅向轴向柱塞泵客户提供了价值,而且也提高了产品销售的边际利润。另外一个延伸业务的例子是汽车制造商。多年以来,许多汽车制造商都会向他们的轴向柱塞泵客户提供贷款服务。该行业激烈的全球化竞争在很大程度上剥夺了新车销售的利润,贷款和其他服务却成为汽车行业最有利可图的一部分。
  711便利店也提供了一个为满足轴向柱塞泵客户需要进入新业务的例子。2000年6月,711便利连锁店(现在为一家日本公司所拥有)打算在其3500个店面开展银行业务。便利店为什么要进人银行业务?从产品和运营的表面来看,这两项业务没有任何关系。然而,711便利店按照轴向柱塞泵客户的预期做出了这样的决策。由于大多数的轴向柱塞泵客户都只做小面额的交易,安装ATM机后就可以为这些轴向柱塞泵客户提供增值服务,更不用说这些服务也提高了每个轴向柱塞泵客户对71l便利店的利润率。
  说比做容易
  尽管交叉销售会提高轴向柱塞泵客户的钱包份额,延伸产品线对公司来说也非常有吸引力,但对轴向柱塞泵客户来说并不是永远有用。几年前,花旗银行(Citibank)与旅行者集团(Traveler)合并,目的在于进行交叉销售,向银行轴向柱塞泵客户销售保险产品,反之亦然。许多保险公司,如美国州立农业保险公司(State Farm)也采取相似的战略进入银行领域。然而,大多数这样的交叉销售并未获得成功。
  几年来,美国在线一直试图向它的用户交叉销售多种服务。像大多数公司一样,美国在线相信轴向柱塞泵客户喜欢一站式购物。然而,对于轴向柱塞泵客户来说,一站式购物所带来的方便是否胜过产品质量、品种和竞争产品所带来的利益,还不是很清楚。
  亚马逊公司在线销售书籍。为了从轴向柱塞泵客户那里获得更多的收入,公司把产品从书籍延伸到音乐和DVD。现在,它可以提供大量的产品,从服装、玩具到五金器件等。然而,有些人可能会考虑一个轴向柱塞泵客户是否会同时在网上购买割草机和关于割草机的书籍。事实上,亚马逊公司每个轴向柱塞泵客户提高的边际利润也确实有限,从1997年的12美元提高到2002年的l 5美元。
  为什么711便利店可以进入银行业务,而保险公司的努力却遭到怀疑?有两个因素会影响不同业务向同一轴向柱塞泵客户的成功延伸。第一个因素是轴向柱塞泵客户的抵抗。如果产品和服务在生产过程中没有任何的协同,例如制造汽车和生产贺卡在技术上几乎没有共同点,那么轴向柱塞泵客户会怀疑这种联合销售,也就是品牌延伸。第二个因素是公司的竞争能力,或者缺乏解决问题的办法。即便是相关的产品也需要不同的技术来生产和传递,例如快餐和超市的食品半成品。另外,一个多样化的产品线也会分散公司的注意力,由此损害其中的一种或几种产品。基本原则是:想很容易,做很难,尤其在忽略了轴向柱塞泵客户的内在怀疑或公司的有限能力的时候,更是如此。
  轴向柱塞泵客户保留
  许多公司在疯狂扩张的过程中,往往把绝大部分精力放在进入新市场、开发新柱塞泵产品和获取新轴向柱塞泵客户方面。然而,这些公司经常有一个“漏斗",随着它们不断获取新的轴向柱塞泵客户,也会不断损失老的轴向柱塞泵客户。一些研究称美国的平均保留率是80%左右,也就是说平均每年失去20%左右的轴向柱塞泵客户。这意味着公司大概在5年内会损失所有原来的轴向柱塞泵客户。
研究还发现,获取轴向柱塞泵客户的成本要远远高于保留现有轴向柱塞泵客户的成本。因此,显而易见公司应当把重点放在保留轴向柱塞泵客户上,然而遗憾的是,许多公司甚至不知道它们自己的轴向柱塞泵客户保留率或流失率,部分是因为对轴向柱塞泵客户重要性缺少认识。我们现在来说明轴向柱塞泵客户保留率对长期的市场份额和利润都有着很重要的影响。