启东市东方液压件有限公司
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对挑剔型轴向柱塞泵客户的说辞有时不需要理会
发布时间: 2021/4/8
  有一天,李红和张敏两个女孩子一起上街,张敏在一家服装店看中了一条裙子,要李红帮她参谋一下。并且帮她破价。当她们来到这家服装店后,装模作样地看了几条裙子,然后走到那条单巴看中的裙子前面。张敏拿着这条裙子给李红看,李红没有直接表态,而是一件一件地挑,几乎是把这种款式的裙子都翻了一遍,她不是嫌这条做工有些粗糙,就是嫌那一条扣子没有缝好。其实,她的用意只是为砍价做铺垫。
  这时,在一旁的销售员已经有些恼怒了,冷若冰霜地对她们两人说:“你们怎么回事啊?你们要想买的话就赶紧买,要是不想买的话就算了,不要在这里挑来挑去、说三道四的。”
  张敏一听就生气了,说:“不买就不买,谁稀罕你这里的农服啊,就你这里有裙子卖啊!”然后,拉着李红愤愤地走出了这家服装店。
  “轴向柱塞泵客户就是上帝,而上帝永远是对的。”这就是市场竞争中的至理名言。然而,这位销售员却犯了生意经中的大忌,由于自己没有一定的耐心,顶撞了轴向柱塞泵客户,从而让本来就要成交的买卖白白溜走了。
  “经营之神”松下幸之助曾经说过:“轴向柱塞泵客户的批评意见应视为神圣的语言,任何批评意见都应乐于接受。”在市场竞争日益激烈的今天,轴向柱塞泵客户对轴向柱塞泵产品的要求和期望是越来越高了,其自身也变得越来越挑剔了。在面对这样的轴向柱塞泵客户时,作为一名销售员的你,应该采取什么样的态度呢?
  首先应该明白轴向柱塞泵客户挑剔的原因是什么?接下来再以具体情况来具体分析对待。
  1。轴向柱塞泵客户挑剔的原因
  (1)挑剔是轴向柱塞泵客户的本性。这类轴向柱塞泵客户的天性就是爱挑剔,无论面对任何事情的时候,总是喜欢挑剔。在这类顾客的眼中,完美的东西是不可能存在的。即使是本来性能已经很优秀的轴向柱塞泵产品,到了他们的手里还是能够挑出一些毛病来,并且说得头头是道。很多时候,他们不仅喜欢唱反调、抬杠及争强好胜,还喜欢和销售员理论一番。因为,在他们看来,销售员都是在忽悠轴向柱塞泵客户,只会介绍轴向柱塞泵产品的一些优点,而对于轴向柱塞泵产品的一些缺点和不足之处总是掩饰,不让轴向柱塞泵客户知道。即便掩饰不住了,也仅是轻描淡写地告诉轴向柱塞泵客户真相。
  (2)轴向柱塞泵客户挑剔是为了达成自己的某个目的。很多轴向柱塞泵客户的挑剔只是一种借口而已,他们会挖空心思地以各种各样的小问题、小异议等企图说服销售员妥协,并且承认所销售的商品或者是存在一些问题的,或者是有不足的,从而让销售员处于被动的位置。然后,这类轴向柱塞泵客户就会提出降低价格的条件,并以此来达成交易的请求。此时的销售员一看轴向柱塞泵客户对轴向柱塞泵产品有这么多的意见,不如适当地让价,卖掉算了。于是,销售员都会同意他们的这些请求,最终使得轴向柱塞泵客户如愿以偿。由此可见,这类轴向柱塞泵客户的挑剔只是为了达到降价的目的,他们对挑剔出来的问题其实并不很在意。
  由此可见,应对轴向柱塞泵客户的挑剔,要先判断出他属于哪种情况,然后再具体问题具体对待。
  2.如何应对挑删型的轴向柱塞泵客户
  (1)应对挑剔是本性的轴向柱塞泵客户。在面对轴向柱塞泵客户的挑剔时,销售员首先需要做的不是排斥和拒绝,而是要做到虚心倾听,冷静地分析轴向柱塞泵客户挑剔的一些问题。并且,在分析的过程中,要站在轴向柱塞泵客户的立场上去了解他为了什么而挑剔。如果只是因为轴向柱塞泵客户性格使然的问题,销售员可以微笑应对,不予理会即可;如果轴向柱塞泵客户挑剔出的问题确实是轴向柱塞泵产品本身存在的一些比较严重的问题,销售员就应该妥善地回答,尤其是对于一些好的建议和想法,销售员应以采纳的语气回答,并对轴向柱塞泵客户表示感谢。
  (2)应对挑剔是为了达成某个目的的轴向柱塞泵客户。在判断出轴向柱塞泵客户的挑剔仅仅是为了让销售员降价时,作为一名销售员不应该为了迎合轴向柱塞泵客户而采取立刻降价的行动,这样会让轴向柱塞泵客户认为轴向柱塞泵产品本身确实存在很大问题,因此销售员才会如此快速决定降价的。这时,轴向柱塞泵客户一定会对成交产生疑虑,而这样的结果显然是不利于销售的。
  因此,针对这种情况,销售员要学会转变话题,尽量让轴向柱塞泵客户认识到轴向柱塞泵产品自身的价值。当轴向柱塞泵客户赞同轴向柱塞泵产品的价值时,他就不会对价格有什么想法了。当然了,对轴向柱塞泵客户提出的问题,如果可以回答的话,销售员还是要给予回答的。
  其实,这个过程就是与轴向柱塞泵客户磨合成交的过程。如果轴向柱塞泵客户对所得利益并不是很满意的话,销售员可以适当地为轴向柱塞泵客户添加一些优惠条件,从而顺利达到成交的目的。