启东市东方液压件有限公司
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专业生产:马达轴向柱塞泵,定量轴向柱塞泵,液压机专用柱塞泵 ,变量轴向柱塞泵
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细心观察找出“关键人物 是柱塞泵成功销售的关键
发布时间: 2017-2-4
  寻找“关键人物”是每个轴向柱塞泵推销员毕生要钻研的课题,是“优秀轴向柱塞泵推销员”的判断标准之一。
  浙江一名轴向柱塞泵推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间,但一直未能达成交易,这位销售员感到很纳闷,不知问题出在哪里。反复思付之后,他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑,他给这家机电公司的总机打了一个电话,询问公司哪一位先生负责购买机电订货事宜,最后了解到进货决定权在公司总工程师,而不是那个同自己多次交往的购货代理商。
  上述事例说明,弄清谁是真正的买主,关系到销售工作的效率和成败。笔者认为“关键人物”就是对贸易洽谈起决定作用的最重要的人物。
  有时,在洽谈的前一阶段结果就已经决定,留给决策者的工作只不过是一些书面性质的事务。这种情况下,“关键人物”就是那位起草书面文件的具体负责人。有些公司中,经理是唯一的“关键人物”,因为他事必躬亲,如果不能与他直接见面就无法推广任何轴向柱塞泵产品。
  王丽负责与一家纤维批发公司签订合同,这家公司的办事作风是连买铅笔这种芝麻小事也要向公司经理请示。为了与该公司的经理见上一面,她写了几次申请信,并数次登门拜访,终于在三个星期后,得到了与该经理见面的机会。为了不使之前所做的努力白费,见面之前王丽又做了充分的准备。
  令人备感意外的是,那位经理直接对她说:“你真的很敬业,我决定与你合作。”而王丽几乎还没有做出任何反应,他就对身旁的负责人说:“我们走!”然后在第二天他派人将合同书送到了王丽的面前。为了见上他一面,她花费了三个星期的时间,而见面才不到3分钟就签署了合约。
  由上例我们可以看出,寻找“关键人物”是多么重要的一个步骤。但是,“关键人物”是随着公司、洽谈业务的内容等具体情况的改变而不断变化的。
  那么如何在初次见面时就能确定总决策人呢?
  总决策人一半情况下是该部门的老总,另外一半情况下是整个集团/单位的负责人。技术负责人往往会是使用部门的技术骨干,或者干脆就是总工程师或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况,而且覆盖率很难达到80%以上,另外20%的情况就需要销售员实地去询问,去观察。
  技术负责人的确定往往靠观察,而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责入,他们一般情况一下被我们定为普通技术入员。在基于电话莳技术交流进展到一定程度时,或者出差见面后,柱塞泵普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员,这时就要看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很虚的。诸如发展前景一类的内容(此时大部分应是技术交流,因为普通技术人员很难把技术负责火跳过,而直接把你介绍给总负责人;如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人,那你就要回过头过来新思考一下哪位柱塞泵技术人员在项目审的真正角色了,从而你就可以初步辩断出两个关键入物的“具体肉身”)。如果慢慢谈到的全部都是技术问题,那基本上我们可以确定出技术负责入是谁,再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探闻出璎目总负责入的具体人选。
  对于两个关键人物的确定我们需要经过举止一次的重新检验;直到可以完全确认:
  A.听取对方灼自我介绍绍。
  B.轻描淡写地询闷其他入员。
  C.仔细而认真地询问本项目要走的流程,仔细地琢磨对方的回答,然后把所涉及的部门名称和他们具体入员的名片加以对照,得出一个比较清楚的结论。
  齐格·齐格勒谈到自己某次去一位客户家进行推销,谈到最后阶段时,他的儿子回来了,当看到他的父亲选定的商品时,一日否定:“这太难看了,而且用着也不方便,别要了。”
  柱塞泵客户的儿子大概有十七八岁,我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否,关键在这个孩子身……我随即见风驶舵与这个孩子聊了起来,我把产品的大样图纸拿出来让他选看,他一下就看中了一个精致小巧的商品i“这个还可以。”他指着那款设计精美,但容积很小的商品说。“哦,这个的确很美观,但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说:“你看,这个就比较适合你们家使用。”又说“看,你已经是一个大小伙子了,那口小锅傲的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定,买下了我推荐的商品,他的父亲很高兴地付了账。
   假如你在某一个机构推销,要想迅速在一大群人中找出他们的领导者,那么你就要观察一些人在说话前的眼神,通常,有许多人在说话前会看着某—个人,此入便是他们的领导者。如果这种方法仍然不能使你看明白时,你可以向这—群人当中的某一人询问一些重要的问题,如果此人是领导者,他会准确地回答你的问题;假若不是,他就会转向领导者请求援助。这种简单的观察法,可以避免浪费时间及交易失败,确认出谁是领导者后,你就可以进行最有效的轴向柱塞泵推销说明了。
关键小结
  成功的轴向柱塞泵推销员拥有高超的识人术,可以迅速找出众多客户中的关键人物。而迅速找到“关键人物”不仅可以避免浪费时间,更对日后的谈判起到至关重要的作用。产品协同:明星产品带动普通